איך לטפל בהתנגדות למכירה?

איך לטפל בהתנגדות למכירה?

למכור, זה סוג של אמנות. בראש ובראשונה, אנשי מכירות חייבים לאהוב את התחום ולדעת לשכנע אנשים לרכוש את המוצר. הלקוחות לא מוציאים כל כך מהר כסף מהארנק, הם נוטים לחשוד, ולא פעם, אף אם הם מעוניינים לרכוש מוצר מסוים, הם עלולים לגלות התנגדות. כאשר זהו המצב, חשוב לדעת כיצד לנטרל את אותה ההתנגדות, לתת ללקוח את ההרגשה שאנשי המכירות באים לקראתו, וליצור חווית רכישה נעימה.

כישרון טבעי איננו מספק

ישנם אנשים, כפי שאנו נוהגים לומר – שידעו גם למכור קרח לאסקימוסים. בעולם התחרותי של היום, כאשר קיימות כל כך הרבה חברות המוכרות מוצרים דומים, רצוי מאוד לרכוש ידע בתחום. להכיר את אמנות השכנוע, לדעת להיכנס לראשו של הלקוח, היכן בדיוק מתעורר אצלו הפחד והספק מלרכוש מוצר, ולא פחות חשוב – להעניק לו חוויית לקוח חיובית, זה גם מה שמסייע לשמר לקוחות. המטרה היא למכור כמה שיותר ולמקסם רווחים.

מה אומרת הסטטיסטיקה?

עם הסטטיסטיקה, קשה להתווכח. כאשר מנסים למכור ללקוח מוצר, באיזשהו שלב תופיע התנגדות, איתה יש להתמודד ובמקצועיות. אין להרים ידיים בזמן שהלקוחות מעלים התנגדויות, האמת נמצאת במקום אחר. מעצם אותה התנגדות, ניתן להבין שהלקוח כן מעוניין לרכוש את המוצר. זוהי התנהגות מובנת. באותה המידה היה יכול לא להתנגד ופשוט להביע חוסר עניין ברכישה. ההתנגדות היא חלק מהתהליך.

מתי אנשים מגלים התנגדות למכירה?

קיימות כל מיני סיבות: הרצון להיכנס למשא ומתן, כאשר הלקוח לא בטוח שאכן הוא זקוק למוצר, התמהמהות בנטילת החלטה, חוסר אמון באיש המכירות, ואף חשש ליפול בפח. לנישה הזו בדיוק נכנסות סדנאות מכירה ושיווק. באותן הסדנאות אנשי מכירות מהשורה הראשונה, ילמדו את המשתתפים, לזהות היכן קיימת הבעיה וכיצד לטפל בה.